Jak napsat neodolatelný komerční návrh

Obsah

• stupně
• Část 1 Stanovte zásady týkající se nabídky služeb společnosti
• Část 2 Zjistěte co nejvíce o klientovi
• Část 3 Vypracování plánu pro úspěšný návrh
• Část 4 Psaní vašeho návrhu
• Část 5 Předložení vašeho návrhu a následná kontrola vaší žádosti

V tomto článku: Stanovte zásady týkající se nabídek služeb vaší společnostiNastavte co nejvíce o klientoviVytvořte plán pro úspěšný návrhRedukujte svůj návrhPředložte svůj návrh a sledujte svou aplikaci18 Reference

Vědět, jak napsat neodolatelný obchodní návrh, je jednou z nejdůležitějších dovedností pro úspěch v obchodním světě. Návrh by měl poskytnout přesné a nákladově efektivní řešení problému zákazníka. Mnoho průmyslových odvětví používá systém „žádosti o návrhy“ k nalezení potenciálních uchazečů, kteří mohou nabídnout kvalitní produkt nebo službu. Pokud přijdete s vynikajícím návrhem, budete moci získat zakázky a dosáhnout lepších výsledků než vaši konkurenti.

stupně

Část 1 Stanovte zásady týkající se nabídky služeb společnosti

1. 
   

   
   Definujte produkty a služby, které chcete zákazníkovi nabídnout. Musíte jasně definovat svou nabídku, abyste pochopili projekty, které nejlépe vyhovují vaší společnosti. Tyto pokyny můžete použít jako reference při rozhodování, zda se o práci ucházíte.
   • Musíte určit dovednosti, které vaši zákazníci budou potřebovat. Předpokládejme, že provozujete společnost, která instaluje střechy a okapy. Někteří zákazníci vás žádají o pomoc při stavbě upraveného pozemku. V závislosti na vašich schopnostech raději tento typ služby neposkytovat.
   • Pokud potřebujete nabídnout terénní služby, musíte najmout kompetentní personál a vyškolit všechny své zaměstnance. Kromě toho bude muset jiný zaměstnanec řídit pracovníky, kteří poskytují tento druh práce. Vaše společnost musí zakoupit vybavení potřebné k provádění terénních projektů. Po této analýze si uvědomíte, že investovaný čas a úsilí převáží nad výhodami, které musíte mít. Proto se rozhodnete tuto službu nenabízet.
   • Zásady týkající se nabídky služeb by měly zohledňovat velikost projektů, které se chystáte přijmout. Za předpokladu, že máte 3 týmy schopné instalovat střechy za 10 jednotek týdně, na základě tohoto zdroje raději nepřijímáte komerční nabídky zastřešení obytných budov. Ve skutečnosti nemáte zaměstnance, kteří by tuto práci dokončili včas.

2. 
   

   
   
   
   Popište, jak by váš ideální klient vypadal Každá respektující společnost musí provést analýzu profilu svého ideálního klienta, který má všechny vlastnosti, které lze nalézt u vašich nejlepších zákazníků.
   • Pokud prodáváte jednotlivým kupujícím, mohou tyto charakteristiky zahrnovat pohlaví, zaměstnání, věk a úroveň příjmů vašich zákazníků.
   • Předpokládejme, že jste zapojeni do výroby horských kol. Váš ideální klient by mohl být muž ve věku mezi 25 a 45 lety. Jezdí na kole každý víkend a má vyšší než průměrný příjem.
   • Vaše ideální klientela chce kolo, které vydrží strašně obtížné stezky. Je ochotna zaplatit více za vysoce kvalitní produkt.

3. 
   

   
   
   
   Vyberte si produkty, které váš ideální zákazník hledá. Předpokládejme, že vaše společnost vyrábějící nadzemní kola byla schopna získat vynikající informace o ideální zákaznické základně. Máte možnost zkontrolovat design jízdních kol a nabídnout kupujícím to, co hledají. Můžete vyrábět nové produkty, aby vyhovovaly potřebám kupujících.
   • Představte si, že souhlasíte s provedením změn v designu kola tak, aby splňovaly požadavky ideálního zákazníka, jako je přidání malé kovové krabičky do rámu kola, které bude použito k uložení notebooku vlastníka. To vašim zákazníkům pomůže s jízdou na kolech, zatímco na nich mají telefony, aby se jim nepřihodili.
   • Kromě toho se rozhodnete prodloužit hodiny zákaznického servisu až do víkendu. Výhodou je, že většina vašich kupujících používá během víkendu své kolo.
   • Společnost, která nabízí své služby jiným společnostem, se může nacházet v ideálním oboru v určitém odvětví. Například společnost specializující se na komerční podlahy může prodávat a instalovat luxusní podlahy a zaměřovat se především na nemocnice. Ideálním klientem by mohla být také osoba, která má velký projekt. Společnost specializující se na podlahy by mohla upřednostnit práce, které generují výnosy mezi jedním a třemi miliony eur.

4. 
   

   
   Vypočítejte ziskové rozpětí, které považujete za přijatelné. Ziskové rozpětí se vypočítá takto: čistý zisk nebo čistý zisk / prodej v eurech. Čistý příjem a čistý příjem znamenají v našem případě totéž.
   • Představte si, že jeden z vašich projektů vám umožňuje dosáhnout ziskového rozpětí 10% (zisk 10 000 EUR za prodej 100 000 EUR). Odůvodňuje toto procento přijetí projektu?
   • Vaši různí investoři mohou požádat vaši společnost, aby vytvořila minimální ziskové rozpětí. Pokud je procento špatné, nabídku neakceptujte.
   • Poskytne vám přijetí projektu příležitost získat později další smlouvy? Představte si, že jste zjistili, že nový zákazník často kupuje produkt od jedné z vašich konkurentů. Pokud je ochoten podat několik příkazů, mohou být investoři ochotni přijmout nižší ziskové rozpětí.

5. 
   

   
   Přemýšlejte o dopadu, který to bude mít na váš peněžní tok. Zvyšování prodeje je důležité. Velká objednávka však vyžaduje, abyste utratili více. Aby bylo možné poskytnout produkt nebo službu a zvládnout doručit velkou zakázku, investice bude přirozeně vyšší.
   • Každá společnost musí předpovídat, jaké budou její příjmy a výdaje. Když bude vaše podnikání prosperovat, budete muset utratit více peněz za prodej vašeho produktu nebo služby.
   • Při vytváření těchto prognóz musíte odhadnout datum, kdy vám zákazníci za své objednávky zaplatí hotovost. K provozování společnosti je nutný peněžní tok.
   • Na základě vašich předchozích zkušeností odhadujete, že zákazník vám zaplatí 20 dní po dodání produktu. Souhlasíte s tímto zpožděním? Budete řídit podnikání s dostupným zůstatkem? V opačném případě požádejte zákazníka, aby provedl vklad v hotovosti, jakmile zadá objednávku.

Část 2 Zjistěte co nejvíce o klientovi

1. 
   

   
   Přečtěte si požadavky žádosti o nabídku. Většina klientů podá formální žádost o návrh. Tento dokument obsahuje úplné pokyny k produktu nebo službě, které bude požadovat společnost vydávající nabídku. Je to nástroj, který se používá k vyhodnocení různých platných nabídek pro projekt.
   • Musíte porozumět cílům, rozpočtu, harmonogramu klienta a důvodům výběrového řízení.
   • Společnosti obvykle uspořádají schůzku nebo zvukovou konferenci, aby podrobně vysvětlily předmětný nabídkový proces. Zúčastněte se těchto setkání a pokuste se v případě potřeby pokládat nejrůznější otázky.

2. 
   

   
   Pokuste se zjistit, zda projekt odpovídá vašim schopnostem a zda je vhodný pro vaše zdroje. Před odpovědí na žádost o návrh je tato analýza rozhodující. Zjistěte, zda je vaše společnost schopna nabídnout efektivní a nákladově efektivní řešení problému zákazníka.
   • Zvažte také, zda je vaše firma schopna problém vyřešit a zároveň vytvořit přidanou hodnotu pro svého zákazníka. Zaslouží si projekt také udělat pro vás strategicky?
   • Předpokládejme, že máte drobné podnikání v oblasti správy komerčních nemovitostí a chcete začít ve stavebnictví. Rozhodnete se odpovědět na žádost o návrh projektu s nižšími platbami. Ví však, že klient má v oblasti stavebnictví velké množství pracovních míst. I když z tohoto projektu získáte malý zisk, vaše práce by mohla pomoci získat další smlouvy se stejným zákazníkem.

3. 
   

   
   Promluvte si s klientem a zjistěte o projektu. Pokud práce vyhovuje vašim potřebám a odpovídá vašim schopnostem, neváhejte ho kontaktovat a zeptejte se ho na všechny druhy otázek o projektu. Tento krok ukazuje, jak moc chcete respektovat vaše potřeby.
   • Než se obrátíte na zákazníka, přečtěte si více o jeho podnikání. Musíte znát její produkty, služby a jak dlouho to bylo na trhu. Objevte také její konkurenční postavení na trhu.
   • Během diskuse zjistěte, jaké metody klient používá k vyhodnocení návrhů, které obdrží. To vám pomůže přesně pochopit, jaké jsou vaše potřeby, abyste mohli svůj nápad lépe prodat.

Část 3 Vypracování plánu pro úspěšný návrh

1. 
   

   
   Vyvinout postup k nalezení účinného řešení problému. Představte si, že máte dostatek informací o klientovi i projektu. Dalším krokem je vytvoření plánu řešení problému zákazníka.
   • Plán by měl přesně popsat, jak očekáváte, že uspokojíte zákazníka. Musí popisovat různé kroky, které mají být provedeny, aby klient mohl dosáhnout svého cíle.
   • Pokud navrhnete konkrétní řešení problému a informujete zákazníka, je pravděpodobnější, že vás najme. Načrtnutí zvolené metody vám navíc umožní účinně spolupracovat a realizovat očekávané přínosy.
   • Definování přesného časového harmonogramu operací, které mají být provedeny, je velmi důležité, ale také získat představu o ceně, kterou každý krok přinese, a také o nezbytných zdrojích.

2. 
   

   
   Ujistěte se, že váš plán splňuje přání zákazníka. Je důležité si uvědomit, že vaše cíle jsou priority. Musíte použít svůj výzkum a diskuse s klientem, abyste se ujistili, že každé opatření adekvátně odpovídá potřebám společnosti. Pokud metodicky formulujete svůj návrh, splníte všechny požadavky zákazníka.
   • Představte si, že jste vlastníkem malé společnosti spravující nemovitosti. Rozhodnete se odpovědět na výzvu k předkládání nabídek na poskytnutí zimní údržby velkého veřejného majetku. Hlavním cílem zákazníka je snížit náklady a realizovat projekt levně.
   • Hlavní prioritou vašeho návrhu aplikace by mělo být snížení nákladů. Projekt byste měli navrhnout s nejlepším poměrem nákladů a efektivity.To může zahrnovat použití více zařízení ke snížení nákladů na nutnou práci nebo výrobu.

3. 
   

   
   Zaměřte své akce na prvky, díky nimž vaše řešení vytvoří hodnotu pro společnost. Jedním z tajemství vyniknutí je zaměřit se na strategie, které pomohou vašemu návrhu vytvořit hodnotu pro zákazníka. Můžete například pomoci zákazníkovi ušetřit více peněz než jeho konkurenti nebo zvýšit prodej.
   • Chcete-li to provést, musíte se zaměřit na své kvality. Pokud provozujete malou společnost, můžete zdůraznit kvalitu nabízených služeb. Můžete například poskytnout bezplatnou linku zákaznické podpory, která je k dispozici 24 hodin denně.
   • Pokud máte větší společnost, můžete se pokusit využít své slávy a získat velmi dobré ceny za dodávky nebo kapitál. Tím se sníží náklady projektu.

Část 4 Psaní vašeho návrhu

1. 
   

   
   Popište problém svého klienta Začněte tento krok rozsáhlým popisem problému, který způsobuje nabídkový proces. Vysvětlete, proč má tento problém negativní dopad na podnikání vašeho klienta.
   • V této fázi můžete poskytnout podrobnosti o dopadu problému. Za předpokladu, že výrobní společnost si vyžádá výběrové řízení na nový závod, pomůže tento závod společnosti včas vyrobit více zboží. Konstrukce tohoto závodu omezí náklady na údržbu a opravy spojené s výrobou.
   • Překračujte problém popsaný v nabídce. Vylepšete svůj projekt pomocí informací získaných během vašich rozhovorů.

2. 
   

   
   Poskytněte řešení problému explicitním popisem kroků k dokončení úlohy. Po přečtení výběrového řízení a projednání se zákazníkem mu můžete předložit různé postupy k dokončení práce. Propojte každou operaci procesu s problémem, který se pokoušíte vyřešit.
   • Předpokládejme, že provozujete dopravní společnost. Podle výzvy k předkládání nabídek společnost hledá způsob, který jí pomůže přepravit předměty a sportovní vybavení z továrny do desítek obchodů. Váš projekt by měl přesně vysvětlit, jak plánujete řídit dodavatelský řetězec a jak dlouho to bude trvat pro každou dodávku.
   • Předpokládejme, že žádáte o poskytnutí kůže pro baseballové rukavice. Váš RFP podrobně popíše typ kůže, kterou nabídnete a jak bude dodána výrobci. Také byste měli popsat zásady, které se použijí, pokud výměna vadné položky nesplňuje kritéria kvality zákazníka.

3. 
   

   
   Prezentujte náklady a ceny vašich služeb. Nezapomeňte jasně popsat produkty nebo služby, které poskytnete. Vysvětlete také svůj fakturační systém. Mohli byste uvést data a konkrétní částky každé faktury, které odešlete zákazníkovi.
   • Nepoužívejte co nejvíce technických žargonů. Tímto způsobem se vyhnete nejasnostem o nákladech a cenách, které jste pro práci stanovili. Nepoužívejte dokonce zkratky typické pro danou oblast.
   • Zvažte, že váš návrh budou číst různí lidé ve společnosti. Váš projekt by měl být chápán vedoucími právního, finančního a výrobního oddělení, ale také generálním vedením.

Část 5 Předložení vašeho návrhu a následná kontrola vaší žádosti

1. 
   

   
   Připravte se na prezentaci. Pokud vám proces RFP dává příležitost k osobní prezentaci, zopakujte svou prezentaci. Můžete dokonce uložit své opakování pro zlepšení výkonu.
   • Zkuste být příjemně společenský. Zvýrazněte problém svého klienta. Pomocí anekdot vysvětlete, jak jste v minulosti řešili podobné potíže.
   • Prezentace by měla poskytnout jasné řešení problému společnosti, která vypisuje výběrové řízení.

2. 
   

   
   Uveďte konkrétně nová opatření, která je třeba dodržovat, a sdělte je společnosti. Pokud si společnost přeje vybrat váš návrh, musíte uvést, jak by se s vámi mohl spojit. Je lepší kontaktovat telefonicky.
   • Ujistěte se, že váš klient ví, jak se můžete podle potřeby zeptat na další otázky. Nejúčinnějším způsobem je to osobně nebo telefonicky.
   • Prioritou by mělo být odpovídat na otázky co nejrychleji. To umožní zákazníkovi mít všechny potřebné informace, aby mohl učinit své rozhodnutí.

3. 
   

   
   Mít plán zůstat v kontaktu se zákazníkem. Každý má co dělat. Váš klient může přijít o čas a nemusí kontaktovat žadatele, kteří o nabídku požádali.
   • Vysvětlete, že byste se chtěli dozvědět více o stavu vaší žádosti k danému datu. Takže nebude překvapen vaším včasným hovorem.
   • Buďte zdvořilí, ale vždy buďte v kontaktu se zákazníkem. Nepřestávejte slyšet z vaší kandidatury, dokud nerozhodne. Vzhledem ke všem základním požadavkům na podnikání může být konečná volba zpožděna.