Jak předpovídat poptávku

Obsah

• stupně
• Část 1 Shromažďujte data
• Část 2 Výběr přístupu
• Část 3 Implementujte hodnotící přístup
• Část 4 Použití experimentálního přístupu
• Část 5 - Pokus o relační nebo kauzální chůzi
• Část 6 Použití časových řad
• Část 7 Predikce poptávky

V tomto článku: Shromažďování údajůVýběr přístupuPoužití hodnotného přístupuPoužití experimentálního přístupuVyužijte relační nebo kauzální přístupVyužití časové řadyTlačení poptávky28 Reference

Předpovídající poptávka vám umožňuje vyhradit dostatečné zásoby na pokrytí budoucích prodejů. Tato operace používá dostupná prodejní data k určení budoucí poptávky spotřebitelů. Přesné předpovědi vám umožní zlepšit efektivitu vašeho podnikání, vyhnout se vyprodání zásob, zlepšit zákaznický servis a snížit náklady a čas na výrobu vašich produktů.

stupně

Část 1 Shromažďujte data

1. 
   

   
   Zaměřte se na konkrétní produkty. Místo toho, abyste se dívali na celou škálu, identifikujte produkty, které jsou předmětem zájmu. Můžete tak snadněji organizovat svá data a vytvářet tak své předpovědi. Například, pokud nabízíte kolekci zimního oblečení, zaměřte se nejprve na rukavice.
   • Propagujte produkty, které generují největší výnosy. Například řada podnikatelů uplatňuje pravidlo 80/20, že 20% produktů nebo služeb společnosti generuje 80% jejích příjmů. Identifikujte tyto produkty a zvažte je, aby sledovaly poptávku.
   • Možná budete muset udělat předpovědi pro každý produkt uvedený ve vašem inventáři, ale je snazší a přesnější zvážit pouze několik podobných produktů, jako jsou rukavice, boty a zimní čepice.
   • Zvažte vytvoření operační skupiny pro plánování prodeje, která zahrnuje zástupce z každého oddělení, a pověřte ji předpovídáním poptávky.

2. 
   

   
   
   
   Prohlédněte si své marketingové plány. Marketingové kampaně nebo kampaně na podporu prodeje mohou zvýšit poptávku po vašem produktu. Prohlédněte si údaje z předchozích let a identifikujte položky, které byly dobře prodány. Také si všimněte zvýšení poptávky způsobené speciálními slevami nebo prodejem na dovolenou. Je nejlepší vzít tyto faktory v předpovědi v úvahu, zejména pokud se chystáte opakovat stejné propagační akce.

3. 
   

   
   Studujte hlavní ukazatele. Objevte důvody kolísání poptávky. Klíčové ukazatele jsou demografické a environmentální. Demografické údaje zahrnují pohlaví, věk, adresu a další identifikační charakteristiky. Definice poptávky u klíčových demografických skupin pomáhá snížit množství dat potřebných pro prognózu. Faktory prostředí ovlivňují poptávku. Například zvláště drsná zima může vést k vyššímu prodeji některých položek.

4. 
   

   
   
   
   Určete svůj trh Analyzujte akce a nápady vašich konkurentů, zákazníků, bankéřů a hráčů na trhu. Věnujte pozornost vynikajícím prodejům a propagacím, které vaši konkurenti mají.

5. 
   

   
   Prohlédněte si výsledky předchozích měsíců. Zjistěte rozdíly v ročních tržbách i v minulých měsících, například během svátků a svátků. Budete tak moci vypočítat roční a sezónní odchylky. Studiem předchozích měsíčních cvičení se budete muset pokusit najít některá pravidla o různých vývojech poptávky. Prozkoumejte úpravy cen a marketingové kampaně, které přilákaly nové zákazníky. Zlepšení podnikání vždy vyplývá z určitých faktorů. Role moudrého podnikatele je určovat tyto faktory. Například v případě návratu do školy jste možná v srpnu použili metodu nabídnutí článku zdarma pro jakoukoli zakoupenou položku (dvě za cenu jedné). Pokud tedy chcete tyto faktory replikovat, musíte to vzít v úvahu ve svých předpovědích.

6. 
   

   
   Určete vaši dodací lhůtu. Je to doba mezi zadáním objednávky a dodáním objednaného produktu. Znalost tohoto zpoždění vám pomůže při vytváření vašich předpovědí. Budete skutečně znát čas potřebný k likvidaci produktu a uspokojení poptávky.
   • Pokud kupujete své výrobky od jiné společnosti, začíná toto období, když zadáte objednávku, a končí dodáním produktů.
   • Toto zpoždění můžete také určit prozkoumáním toku surovin a součástí. Stanovením doby výroby budete moci udělat přesnější předpověď poptávky. Pokud se zaměřujete na konkrétní položku, můžete předpovídat čas a množství surovin potřebných k výrobě produktu.
   • Po odhadu výroby stanovte poptávku po meziproduktech pro každou položku, aby vyhovovala vašim očekáváním. Pokud vyrábíte tužky, budete muset zadat své objednávky ve dřevě, gumě a dolech.

Část 2 Výběr přístupu

1. 
   

   
   Vyberte přístup. K předpovídání poptávky existují čtyři hlavní přístupy. Toto je ocenitelný přístup, experimentální přístup, relační nebo kauzální přístup a přístup časových řad. Váš výběr by se měl inspirovat historií vašeho produktu. Například experimentální přístup je vhodný zejména pro nové produkty, o nichž nemáte údaje o trhu. Tyto kroky vám umožní shromáždit většinu vašich údajů.
   • Tyto různé přístupy můžete kombinovat a předpovědět poptávku s dobrou přesností.

2. 
   

   
   Aplikujte hodnotný přístup. Tato metoda se používá k určení poptávky na základě pozorování trhu vašich prodejních týmů a manažerů. Na základě svých znalostí a zkušeností jsou tito lidé v některých případech schopni velmi přesně předpovědět poptávku. V ostatních případech však mohou být poskytnuté údaje nesprávné, protože jsou založeny na osobních názorech. Z tohoto důvodu jsou data shromážděná pomocí přístupu k hodnocení lépe využita k predikci poptávky v krátkodobém horizontu.
   • Máte možnost praktikovat tuto metodu mnoha způsoby, hlavně v závislosti na složení vašich zaměstnanců. Abyste však dosáhli dobrého výsledku, nemusíte je všechny používat. Cíle můžete dosáhnout tím, že vezmete v úvahu pouze nejdůležitější údaje z určitých kategorií zaměstnanců.

3. 
   

   
   Použijte experimentální přístup. Je vhodnější pro nové výrobky a nepřispívá k existujícím produktům, jejichž poptávka je známá. V této metodě prozkoumáte výsledky získané od malého počtu zákazníků a poté extrapolujete širší zákaznickou základnu. Pokud například mezi 500 lidmi, které jste náhodně kontaktovali v určitém městě, je 25% z nich připraveno zakoupit váš produkt do 6 měsíců, můžete připustit, že toto procento se vztahuje také na 5 000 zaměstnanců. lidí.
   • Pokud malá skupina zákazníků má rád nové technologie a dobře reaguje na marketingové testy, můžete extrapolaci určit národní poptávku. Nevýhodou této metody je časté shromažďování více informací o preferencích zákazníků než o samotné poptávce.

4. 
   

   
   Použijte relační nebo kauzální přístup. Jde o určení důvodů, které vedou veřejnost k nákupu vašich položek. Znalost těchto důvodů vám pomůže určit poptávku. Předpokládejme tedy, že prodáváte boty, snadno pochopíte, že poptávka závisí na povětrnostních podmínkách. Pokud bude zima tvrdá, budete vědět, že bude silná poptávka po vašich sněhových botách.
   • Tento přístup také používá modely životního cyklu produktu a simulační modely.

5. 
   

   
   Vypočítejte poptávku pomocí časové řady. Tato metoda vypočítává poptávku pomocí matematických pravidel a pomocí dříve zaznamenaných dat a trendů. Konkrétně můžete použít klouzavé průměry, vážené klouzavé průměry a / nebo exponenciální vyhlazení, abyste přesně předpovídali svou poptávku. Tento přístup je těžší, ale musí být kombinován s uvážlivým přístupem, aby se zohlednil budoucí vývoj trhu nebo úpravy obchodního plánu.

Část 3 Implementujte hodnotící přístup

1. 
   

   
   Vytvořte pracovní skupinu. Vyberte si nejlepší manažery ve vaší společnosti a účtujte jim, aby aplikaci znehodnotili. Členové této skupiny mohou poskytnout cenné poznatky na základě svých zkušeností s trhem. Mohou také vybrat nejlepší dodavatele a rozvíjet propagační kampaně. Tato metoda je levná. Je také rychlejší než jiné hodnotné přístupy. Nevýhodou je, že vaši experti budou v pokušení propagovat dosažení svých vlastních cílů.

2. 
   

   
   Vytvořte všestrannou prodejní sílu. Požádejte každého prodejce, aby promítl svůj prodej. Obchodní tým je v neustálém kontaktu s trhem a zná přání zákazníků. Kombinujte různé projekce pro každý produkt a pro každé město, departement a region. Tato metoda usnadňuje sběr dat za nízkou cenu. Nevýhodou je, že je založena na názorech spotřebitelů, kteří se mohou rychle změnit. Kromě toho budou prodejci v pokušení nafouknout svá čísla, aby chránili svou práci.

3. 
   

   
   Promluvte si s odborníky. Marketingoví odborníci jsou kvalifikovaní k tomu, aby sledovali vývoj trhu a předpovídali poptávku po konzultaci s prodejní sílou. Budete mít možnost mluvit s komerčními periodickými novináři, ekonomy, bankéři a nezávislými konzultanty. Informace, které může shromažďovat pouze jedna osoba, jsou omezené. Proto je vhodnější vytvořit skupinu marketingových odborníků, kteří shromažďují maximální množství dat.
   • Indikace poskytnuté touto skupinou budou lepší než údaje vašich vlastních zaměstnanců. Avšak vzhledem k lidem mimo vaši společnost bude jejich znalost poptávky po vašich produktech relativně omezená. Lideal by měl tyto lidi účtovat, aby předpovídali poptávku, pak sdělíte svým zaměstnancům výsledky, abyste mohli analyzovat a odhadnout výkon společnosti.

4. 
   

   
   Použijte metodu Delphi. Nejprve vytvořte skupinu odborníků. Budete se moci obrátit na manažery, zkušené zaměstnance nebo odborníky z vašeho sektoru činnosti. Požádejte je, aby vám poskytli odhad žádosti. Vyšetřování můžete provádět ve dvou nebo více sezeních. Po každé relaci anonymně prezentujte výsledky předchozí relace. Povzbuzujte účastníky, aby přezkoumali své odpovědi na základě zjištění předchozích zasedání. Cílem je dosáhnout konsensu o předpovídání poptávky.
   • Pro usnadnění vašeho přístupu stanovte kritérium, například určitý počet relací, stabilitu výsledků nebo konsenzus.

Část 4 Použití experimentálního přístupu

1. 
   

   
   Provádějte průzkumy se svými zákazníky. Cílem je shromažďovat informace několika způsoby, telefonicky nebo e-mailem. Můžete si také prohlédnout statistiky o objednávkách zákazníků a trendech na trhu. Zeptejte se svých potenciálních zákazníků na jejich plán a nákupní chování. Měňte své otázky a získejte výsledky, které přesně odrážejí realitu. Zeptejte se svých zákazníků, zda jsou připraveni ke koupi vašich produktů. Pak prozkoumejte jejich odpovědi.
   • Zákazníci mají dobré předpoklady, aby poskytli dobrou představu o poptávce po produktu. Průzkumy však často přeceňují skutečnou poptávku. Zákazník by se mohl o váš produkt zajímat, ale to neznamená, že si jej koupí.
   • Pamatujte, že průzkumy jsou drahé, obtížné a časově náročné. Zřídka vedou k přesné předpovědi poptávky.

2. 
   

   
   Vyzkoušejte marketingové testy. Tato metoda se obvykle používá v raných fázích vývoje produktu. Najděte izolované oblasti a malé oblasti, kde jsou lidé blízko k cílovému publiku. Implementujte všechny fáze marketingového plánu, reklamní, propagační a distribuční strategie. Změřte povědomí populace o produktu, jeho průniku, podílu na trhu a celkovém obratu. S ohledem na výsledky upřesněte svou prodejní strategii, abyste snížili problémy při uvádění produktu na celostátní trh.

3. 
   

   
   Vítejte skupiny spotřebitelů. Pozvěte malou skupinu potenciálních zákazníků a navrhněte, aby vyzkoušeli váš produkt a diskutovali o něm. Obecně platí, že účastníci dostávají za svůj příspěvek malý poplatek. Tyto skupiny umožňují dosáhnout stejných cílů jako průzkumy. Výsledek se však bude lišit, protože namísto vytvoření databáze získáte analýzu produktu, abyste předpověděli poptávku.

4. 
   

   
   Vytvořte skupinu pro kontrolu svých dat. Například povzbuzujte velké množství domácností, aby se zúčastnily průzkumu svých nákupních zvyklostí. Tito zákazníci budou muset souhlasit s poskytnutím určitých informací, jako je složení rodiny, věk, příjem a jakékoli další informace týkající se vašeho produktu. Pokaždé, když navštíví váš obchod, jsou jejich nákupy zaznamenány a analyzovány. Sběr dat může probíhat, když zákazníci přejdou do pokladny. To vám pomůže vytvořit databázi, kterou lze použít k vývoji statistických modelů a určení korelace mezi různými daty.
   • Stejně jako u jiných experimentálních přístupů může být obtížné aplikovat získané výsledky k předpovědi poptávky s dostatečnou přesností.

Část 5 - Pokus o relační nebo kauzální chůzi

1. 
   

   
   Určete měsíční nebo sezónní trendy. Můžete to udělat tak, že se podíváte na prodeje z předchozích let. Analyzujte čísla a identifikujte roční období, které odpovídají největšímu procentu vašeho prodeje. Existují konstantní prvky? Viděli jste silnější prodeje v zimě nebo v létě? Určete zvýšení nebo snížení prodeje v těchto obdobích. Jsou variace v některých letech víceméně vysoké? Pak přemýšlejte o důvodech těchto variací. Pomocí vašich pozorování předpovídejte poptávku na aktuální rok.
   • Předpokládejme, že prodáváte boty, během mimořádně chladné zimy jste možná zaznamenali pozoruhodný nárůst prodeje. Pokud bude taková zima vyhlášena pro aktuální rok, budete muset učinit opatření, která uspokojí nárůst poptávky.

2. 
   

   
   Sledujte reakce zákazníků. Jinými slovy, podívejme se na situace, kdy se prodej významně změnil v důsledku změny produktu nebo změny trhu. Nakreslete historické prodejní mapy pro dotyčný produkt a označte důležitá data, například data, která odpovídají zvýšení ceny nebo prodeji konkurenčního produktu. Důvody mohou být také vnější, jako je reakce na změnu ekonomiky nebo výdaje na spotřebu domácností. Přečtěte si časopisy a noviny a získejte informace. Znalost všech těchto údajů vám může poskytnout lepší představu o faktorech, které by mohly ovlivnit vaše budoucí potřeby.

3. 
   

   
   Vytvořte šablonu životního cyklu. Tento cyklus odpovídá životní čas produktu, což je období mezi jeho uvedením na trh a současností. Prověřte prodej vašeho produktu v různých fázích, jakož i povahu zákazníků, kteří jej během těchto kroků zakoupili. Například budete mít ty, kteří mají rádi nové produkty a kteří nebudou váhat koupit, jakmile se objeví na trhu. Pak jsou tu obvyklí kupující, kteří čekají na nezávaznou radu před nákupem, a konečně ti, kteří nebudou moci vaši položku koupit mnohem později. Je také možné odlišit vaši klientelu. Tímto způsobem budete moci identifikovat trendy sledované životním cyklem vašeho produktu a vzory zákaznické poptávky.
   • Tento přístup se používá hlavně v oblasti módy a špičkových technologií, jakož i u výrobků s krátkou životností. Zvláštností je vytvoření přímého spojení mezi poptávkou po produktu a jeho životním cyklem.

4. 
   

   
   Vytvořte simulační model. Tento model umožňuje simulaci vstupních toků ve výrobních závodech za účelem posouzení vašich potřeb surovin a načasování distribuce hotových produktů. Například můžete vypočítat čas potřebný k přijetí suroviny, včetně dodací doby, kdekoli je extrahován na světě. Budete tak mít představu o rychlosti vaší výroby, která uspokojí poptávku.
   • Je známo, že tyto modely je obtížné a těžkopádné vytvářet a spravovat.

Část 6 Použití časových řad

1. 
   

   
   Použijte metodu klouzavých průměrů. Jedná se o platný matematický výpočet, pokud jsou trendy nebo data špatně známé nebo neexistují. Tato metoda zajistí celkovou konzistentnost vašich dat v čase. Najděte skutečnou poptávku během předchozích tří měsíců. Sečtěte celkovou částku a poté vydělte čtyřem, aby odrážel příští měsíc. Vzorec je: F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. V tomto výrazu „F“ představuje předpověď a „D“ měsíce. Tato metoda poskytuje dobré výsledky pro pravidelný požadavek.
   • Například předpověď = 4 000 (leden) + 6 000 (únor) + 8 000 (březen) / 4 = 4 500.

2. 
   

   
   Určete vážený klouzavý průměr (MMP). Pokud poptávka kolísá, použijte tento vzorec, protože zohledňuje variace. Zde je vzorec: MMP 4 = (Š x D1) + (Š x D2) + (Š x D3). Písmeno „D“ odpovídá poptávce a číslům měsícům. Písmeno „W“ představuje váženou konstantu, která závisí na historii a obvykle se pohybuje mezi 1 a 10.
   • Například MMP = (4 x 100) + (4 x 250) + (4 x 300) = 2600.
   • Přiřaďte nejvyšší konstantu nejnovějším datům a nastavte nejnižší konstantu na stará data. Budete tedy upřednostňovat nedávná data, která mají silný vliv na prognózu.

3. 
   

   
   Proveďte exponenciální vyhlazení. V této technice založené na médiu budete brát v úvahu nedávné změny v poptávce a aplikovat vyhlazovací konstantu na různá data. Metoda je užitečná, pokud nedávné výkyvy vyplývají více z opakujících se změn než z náhodných změn, například sezónních změn (období prázdnin).
   • Najděte předchozí předpovědi. Tyto předpovědi budou ve vzorci reprezentovány „Ft“. Poté se vypočte skutečná poptávka po produktu během uvažovaného období. Tento požadavek bude ve vzorci reprezentován výrazem (At-1).
   • Určete hmotnost, která mu bude přiřazena. Tato váha bude ve vzorci reprezentována „W“. Bude mezi 1 a 10. Nejstarším datům přiřaďte nejnižší hmotnost.
   • V rovnici: Ft = Ft-1 + W x (At-1 - Ft-1) nahraďte písmena odpovídajícími hodnotami, což vám dává: Ft = 500 + 4 x (590 - 500) = 504 x 90 = 45 360.

Část 7 Predikce poptávky

1. 
   

   
   Vytvořte si své předpovědi. Po shromáždění dat vytvořte tabulku nebo graf, který ukazuje předpověď požadavku. Můžete pokračovat distribucí poptávky po vašem produktu na základě času. Pokud například nakreslíte čárový graf, vodorovná osa bude přiřazena měsícům roku a svislá osa poptávce. Předpokládejme, že očekáváte poptávku 600 jednotek v říjnu a 800 jednotek v listopadu. Stačí umístit tečky do grafu a spojit je s čarou. Můžete také vykreslit body odpovídající předchozím datům a porovnat předpovědi s dříve zaznamenanými výkony.

2. 
   

   
   Analyzujte své výsledky. Nyní jsou vaše výsledky v tabulce nebo ve snadno čitelné podobě, ale jaký je jejich význam? Hledejte trendy, jako je pokles nebo nárůst poptávky nebo cyklické požadavky, v závislosti na ročním období nebo měsíci. Porovnejte svá čísla s předchozími roky, abyste vyhodnotili variace a trendy. Popište, jak dobře fungovaly vaše současné nebo předchozí marketingové plány.
   • Nezapomeňte také upravit své předpovědi. Byl jsi optimistický? Na jakou míru chyby se můžete spolehnout?

3. 
   

   
   Prohlédněte si a analyzujte své předpovědi Ukažte je správným lidem ve vaší firmě a vyzvěte je, aby se podělili o své myšlenky. Shromažďujte tržby, marketing, finanční, produkci a všechny ostatní ukazatele a poté pomocí svých zaměstnanců upravte své předpovědi. Až dosáhnete dohody, budete moci vyvinout lepší obchodní strategii.

4. 
   

   
   Sledujte své předpovědi. Tento krok vám poskytne příležitost upravit předpovědi podle potřeby při shromažďování nových údajů. Budete muset použít všechny informace, které máte. Pokud své prognózy nesledujete a neaktualizujete, riskujete, že dojde k několika velmi drahým chybám, které ohrožují finanční stabilitu vašeho podnikání.